在全行業(yè)加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大環(huán)境下，如何將業(yè)務(wù)與核心數(shù)據(jù)進(jìn)行深度融合成為了企業(yè)聚焦的重點(diǎn)。此時(shí)，承載了業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)以及企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)性問題的“電子合同”站在了備受關(guān)注的舞臺中央，CLM(合同生命周期管理)成為企業(yè)攻堅(jiān)數(shù)字化轉(zhuǎn)型最后一公里的關(guān)鍵。

　　隨著更多企業(yè)自身轉(zhuǎn)型升級與行業(yè)數(shù)字建設(shè)深入的需求，企業(yè)對CLM提出了新期待。TE智庫(“億歐智庫”旗下智庫品牌)以實(shí)踐角度為核心，重磅發(fā)布了《中國CLM(合同全生命周期管理)市場產(chǎn)業(yè)全景研究報(bào)告》(以下簡稱“報(bào)告”)，旨在通過報(bào)告匯總CLM廠商在各行各業(yè)的卓越案例、梳理該領(lǐng)域代表廠商，向市場提供現(xiàn)階段選擇CLM產(chǎn)品的參考對照范本。

　　市場情況

　　市場規(guī)模： 截止至2023年6月，中國CLM規(guī)模達(dá)2.66億美金，成為全球CLM市場增長最快的區(qū)域之一。

　　調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，中國CLM市場發(fā)展得益于數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場的快速發(fā)展，特別是行業(yè)頭部、國央企的帶動下迎來高速增長。中國CLM市場規(guī)模占全球CLM市場規(guī)模的7.3%，成為全球CLM增速最快的區(qū)域之一。

　　部署模式：以私有云和混合云為主

　　調(diào)研顯示，不同于全球CLM市場以公有云為為主的部署特點(diǎn)，中國CLM的部署模式主要以私有云和混合云為主。并且在一段時(shí)期內(nèi)，圍繞國央企市場、行業(yè)頭部市場，私有云和混合云并存的部署特征持續(xù)存在。

　　用戶調(diào)研：以華北、華東、華南區(qū)域?yàn)榇淼膰肫蟪蔀镃LM市場的主力用戶

　　調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，CLM落地國內(nèi)近四年時(shí)間，國央企增長幅度約14%，成為CLM市場增長的中堅(jiān)力量;特別是在北、上、廣一線區(qū)域的大型國央企增速極為明顯。圍繞安全、合規(guī)、信創(chuàng)等頂層設(shè)計(jì)的逐步深化，以及國央企市場的數(shù)字化進(jìn)程進(jìn)入深水區(qū)，對CLM的數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)需求、合規(guī)風(fēng)控訴求開始集中爆發(fā)，成為當(dāng)前CLM市場增長的主力。

　　行業(yè)調(diào)研：制造、能源、金融等行業(yè)應(yīng)用更深入

　　調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，以制造、能源、金融為代表的先行行業(yè)中，一方面頭部企業(yè)的數(shù)字化水平相對先進(jìn)，基于合同數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)的條件成熟;另一方面響應(yīng)先進(jìn)制造、智能制造的產(chǎn)業(yè)政策，需要在嚴(yán)苛的安全、合規(guī)環(huán)境下保障業(yè)務(wù)的持續(xù)提效創(chuàng)新，在閉環(huán)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、合規(guī)的必然路徑中，CLM成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要拼圖。

　　CLM價(jià)值：企業(yè)合同業(yè)務(wù)效率翻倍提升，合同管理平均效率提升107.3%

　　調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，大型企業(yè)應(yīng)用CLM往往能夠在合同流轉(zhuǎn)的整個(gè)過程中，更快、更容易發(fā)現(xiàn)可提高效率的盲區(qū)，因而效率價(jià)值愈發(fā)凸顯。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)市場呈現(xiàn)出企業(yè)規(guī)模越大，CLM效率提升越顯著的特征。

　　客戶關(guān)注重點(diǎn)：企業(yè)成功實(shí)踐CLM關(guān)注的核心重點(diǎn)——成熟產(chǎn)品&優(yōu)質(zhì)實(shí)施

　　通過目前成功實(shí)踐CLM的企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，企業(yè)看重供應(yīng)商的產(chǎn)品成熟度主要目的是了解CLM的功能和適應(yīng)性，判斷產(chǎn)品與自身行業(yè)、業(yè)務(wù)的匹配程度，確保其符合企業(yè)所需的流程和行為習(xí)慣。服務(wù)側(cè)關(guān)注實(shí)施服務(wù)主要目的是系統(tǒng)的上線能夠符合預(yù)期計(jì)劃，節(jié)省企業(yè)資源，加速CLM在合同、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)釋放效益的速率。

　　面臨問題：評估難、信息不對齊、適應(yīng)周期長

　　調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)在CLM落地過程中暴露出的問題開始集中體現(xiàn)。

　　選型階段：由于CLM在企業(yè)整個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中屬于偏后端位置，且獨(dú)立專業(yè)的CLM服務(wù)發(fā)展仍處于早期，產(chǎn)業(yè)配套發(fā)展相對滯后，企業(yè)用戶難以通過大量實(shí)踐信息判斷供應(yīng)商產(chǎn)品和服務(wù)能力優(yōu)劣。

　　實(shí)施部署階段：主要矛盾點(diǎn)在于實(shí)施部署的初期，供需兩側(cè)是否能夠達(dá)成真實(shí)信息的統(tǒng)一對齊。如果早期未重視該階段的信息對齊，大概率會導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的失敗。

　　運(yùn)維階段：使用者面臨業(yè)務(wù)流程和文化改革的問題，如果缺乏有力的政策支持、培訓(xùn)，這個(gè)適應(yīng)周期會大幅拉長，有可能導(dǎo)致應(yīng)用受到抵制。

　　行業(yè)情況

　　行業(yè)趨勢：四大類型廠商各有千秋，市場競爭日益加劇

　　專業(yè)CLM廠商在品牌外延(MI)和品牌內(nèi)涵(FI)的綜合表現(xiàn)方面表現(xiàn)較好，也是唯一品牌綜合能力(BVI)高于行業(yè)均值的競爭勢力，目前市場占有率34.4%。

　　傳統(tǒng)管理軟件廠商依然有很強(qiáng)的競爭力，特別是在FI方面多年的品牌積累，在ToB市場中依舊存有大量忠實(shí)用戶，目前市場占有率33.3%。

　　電子簽名陣營已經(jīng)調(diào)整其在CLM賽道的競爭策略，正在成為賽道的核心輔助，未來加強(qiáng)FI的建設(shè)更為重要，目前市場占有率19.3%。

　　法律科技陣營已經(jīng)被拉開距離，在CLM的競爭中逐漸表現(xiàn)出疲憊態(tài)勢，甚至可能會退出競爭序列，目前市場占有率13.8%。

　　市場趨勢：市場多樣化訴求，供給側(cè)選擇性進(jìn)化

　　專業(yè)CLM廠商

　　產(chǎn)品優(yōu)勢：

　　專業(yè)CLM產(chǎn)品在合同場景、行業(yè)的業(yè)務(wù)滿足程度高;在多終端適配、多系統(tǒng)兼容方面優(yōu)勢突出;產(chǎn)品手冊相對完備，用戶自助應(yīng)用易上手。

　　服務(wù)優(yōu)勢：

　　在咨詢規(guī)劃階段相對專業(yè)，能夠?yàn)槠髽I(yè)量身打造完整CLM數(shù)字化戰(zhàn)略;在部署實(shí)施階段落地和靈活響應(yīng)能力更強(qiáng);擁有相對無感式、完整的運(yùn)維服務(wù)支持。

　　陣營劣勢：敢于打價(jià)格戰(zhàn)，目前生態(tài)沒有建成，在面向客戶服務(wù)時(shí)沒有形成相對統(tǒng)一的組織或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　傳統(tǒng)管理軟件廠商

　　產(chǎn)品優(yōu)勢：

　　產(chǎn)品穩(wěn)定性、成熟度較高;運(yùn)行效率穩(wěn)定;在合同業(yè)務(wù)審批邏輯與其他業(yè)務(wù)的協(xié)同作業(yè)連接方面相對有優(yōu)勢。

　　服務(wù)優(yōu)勢：

　　在整體為企業(yè)規(guī)劃數(shù)字化轉(zhuǎn)型藍(lán)圖方面擁有較深厚的經(jīng)驗(yàn);有獨(dú)立的實(shí)施和服務(wù)團(tuán)隊(duì)/渠道伙伴，就近為用戶提供面對面服務(wù)能力較強(qiáng)。

　　陣營劣勢： 由于CLM業(yè)務(wù)相對小眾，傳統(tǒng)管理軟件廠商在實(shí)施部署階段的團(tuán)隊(duì)規(guī)模略顯不足，內(nèi)、外部服務(wù)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)質(zhì)量差異明顯。

　　電子簽名廠商

　　產(chǎn)品優(yōu)勢：

　　在簽章、智能審核比對等細(xì)分場景的產(chǎn)品壁壘程度深;由于SaaS化程度高，接口標(biāo)準(zhǔn)程度相對完善，在與其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)對接和集成方面更有優(yōu)勢。

　　服務(wù)優(yōu)勢：

　　運(yùn)維部分的服務(wù)可實(shí)現(xiàn)全面的無感托管;在SaaS化服務(wù)中只需要做簡單配置或API接口即可實(shí)現(xiàn)部分的個(gè)性化訴求。

　　陣營劣勢： 銷售網(wǎng)絡(luò)與CLM差異較大，在整體CLM數(shù)字化藍(lán)圖設(shè)計(jì)方面稍顯不足。

　　法律科技廠商

　　產(chǎn)品優(yōu)勢

　　面向法務(wù)業(yè)務(wù)的功能豐富，基于法務(wù)業(yè)務(wù)的合同合規(guī)性、法律合規(guī)理解力較強(qiáng)。

　　服務(wù)優(yōu)勢

　　在咨詢階段的業(yè)務(wù)規(guī)劃和設(shè)計(jì)能力突出;大量基于法律業(yè)務(wù)的服務(wù)支持比較全面，能為企業(yè)提供除IT以外最全的法律支持服務(wù)。

　　陣營劣勢：IT側(cè)的業(yè)務(wù)邏輯能力模糊，解決方案和場景交叉復(fù)雜(產(chǎn)品邊界模糊)，直接影響后續(xù)產(chǎn)品快速迭代。

　　CLM市場主要參與者情況

　　優(yōu)秀行業(yè)實(shí)踐案例：金融行業(yè)CLM應(yīng)用實(shí)踐(服務(wù)提供商：天威誠信)

　　天威誠信：自有CA機(jī)制，采用云加密密鑰讀寫方法，產(chǎn)品性能穩(wěn)定、成熟度高，行業(yè)解決方案覆蓋廣泛

　　天威誠信是工信部許可設(shè)立的首批全國性電子認(rèn)證服務(wù)機(jī)構(gòu)，同時(shí)也是參與《中華人民共和國電子簽名法》起草工作的單位之一。依托自有CA運(yùn)營機(jī)制和可靠的電子簽名技術(shù)，天威誠信提供的“誠信簽”電子合同產(chǎn)品集身份認(rèn)證、電子簽名/簽章、智能合同、數(shù)據(jù)加密、智能證據(jù)管理服務(wù)以及在線司法服務(wù)等于一體，可保障簽署各方身份、意愿真實(shí)可信，合同信息真實(shí)完整、不可篡改，并通過建設(shè)完整的全生態(tài)電子合同CLM服務(wù)方案賦能全行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　“誠信簽”提供標(biāo)準(zhǔn)版(SaaS模式)、迅捷版、集成版和前置版四種模式，覆蓋私有云、公有云、混合云多種形式，可滿足不同企業(yè)的簽約需求，同時(shí)保障合同的法律效力和業(yè)務(wù)流程的安全合規(guī)，已在制造業(yè)、金融、汽車、教育、醫(yī)療、物流、地產(chǎn)等行業(yè)得到深入應(yīng)用。

　　發(fā)展瞭望

　　短期內(nèi)「定制化服務(wù)」依舊是CLM產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略核心

　　調(diào)研發(fā)現(xiàn)，四大類型廠商產(chǎn)品和服務(wù)能力各有優(yōu)勢和不足，當(dāng)前未有占據(jù)市場主導(dǎo)地位的CLM服務(wù)模式，短期內(nèi)，各大廠商將主要采用定制化開發(fā)功能配置的模式滿足企業(yè)需求，并在定制化服務(wù)過程中進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)能力以及與生態(tài)伙伴的融合創(chuàng)新，以增強(qiáng)自身市場競爭力。

　　AIGC會進(jìn)一步補(bǔ)強(qiáng)合同管理在關(guān)鍵環(huán)節(jié)的能力缺失

　　版本記錄

　　通過AIGC對合同變更版本進(jìn)行記錄，根據(jù)修改內(nèi)容，合同向?qū)Ψ降刃畔?，AI自動生成版本管理報(bào)告;

　　續(xù)簽管理

　　基于合同續(xù)簽的前提條件和要求，生成初步草稿供修改者優(yōu)化，減少人為疏漏，提高合同內(nèi)容準(zhǔn)確性和延續(xù)性。

　　收付款管理

　　AIGC能夠在欺詐檢測和風(fēng)險(xiǎn)管理方面快速檢測并生成評估報(bào)告，減少欺詐行為對收付款過程的影響。

　　合同糾紛

　　通過AIGC快速識別關(guān)鍵條款、條件和義務(wù)，并根據(jù)識別出的內(nèi)容基于先例生成辯護(hù)和策略制定。

　　履約評價(jià)

　　根據(jù)履約時(shí)間，履約程度等信息，AI自動生成履約評價(jià)。